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银行网点服务营销特训营

来源:上海礼仪培训    发布时间:2014-6-23    点击次数: 2031

 

银行网点服务营销特训营
 
课程目的:
随着银行业竞争的日趋激烈,网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。上海礼仪培训网李老师认为银行网点作为集形象展示、客户体验、服务礼仪营销等诸多功能于一体的多功能机构,是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行,其行员虽有较高的忠诚度和稳定度,但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失,多次见到,行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹,理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下,营销技能匮乏的情况,在上海商务礼仪培训行业的专家老师都将大大阻滞银行的发展步伐,令其战略难以有效实现。
如何推动柜员的开口营销,他们应该具备哪些工具和语术?
如何让大堂学会大堂经理七步曲,具备识别营销、等候营销等营销技能?
如何让理财经理洞悉客户心理,掌握客户对银行产品的购买决策动机,快速成交意向客户?
如何充分发挥会计主管的管理职能,有效推动柜员的标准营销动作,激励柜员营销士气?
如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具?
以上这些疑问,也许您能够在本课程中一一找到答案。
 
课程时间:共计2天,12课时。
课程对象:网点个金条线相关人员:网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。
课程形式:理论讲授:银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。
案例分享:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。
视频讲解:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。
情景演练:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。
 
课程大纲:
第一单元:客户心理分析
从储户到客户的华丽转身
银行产品的购买决策动机
理财产品营销的心理博弈
落地方式:
理论:银行客户的购买决策动机理论
案例:荷兰拉博银行
数据:客户资金走势历年分布比例
工具:银行客户的购买动机分析工具
 
第二单元:产品客户适配模型
CPP模型在银行网点营销中的意义
年龄轴客户的产品及营销适配方式
资产轴客户的产品及营销适配方式
行业轴客户的产品及营销适配方式
落地方式:
理论:CPP网点营销适配模型
案例:日本三菱银行的农村揽储
工具:年龄轴客户产品适配模型;资产轴客户产品适配模型;行业轴客户产品适配模型。
 
第三单元:客户识别六大信息
物品信息
业务信息
家庭信息
单位信息
行为信息
言语信息
落地方式:
理论:客户识别六大关键信息
案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
工具:客户识别六大信息检索表
 
第四单元:联动营销
银行网点的营销链条
联动营销模式详解
联动营销的三大工具
联动营销业务流中的责任人及语术
联动营销演练
落地方式:
理论:银行网点的联动营销模式
视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等
 
第五单元:视觉营销
门前形象区
咨询引导区
营销宣传区
休息等候区
业务办理区
自助服务区
贵宾服务区
理财服务区
客户体验区
落地方式:
理论:驻点出点与流动触点的差异化
案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。
研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”?
工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》
演练:网点POP制作与点评
 
第六单元:等候营销
大堂等候营销模式详解
等候营销的标准流程
等候营销的常用语术
等候营销模拟演练
落地方式:
理论:间隙营销法则
案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;浙江某行指东打西的等候营销
研讨:客户等候的不耐烦时如何营销
工具:DIY营销宣传折页
演练:等候区的群体营销模拟演练
 
第七单元:画图营销
理财产品的画图营销
定投的画图营销
产品组合的画图营销
落地方式:
理论:吸引力法则
研讨:如何向客户介绍理财产品才有效?
分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?
研讨:如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性?
工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。
 
第八单元:营销语术
理财类产品营销语术六大要素
电子类产品营销的FABE话术
营销语术情景模拟演练及通关
落地方式:
理论:理财产品营销的右脑法则
研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
工具:《常见理财类产品异议处理集锦》

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