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上海《销售谈判技巧》

来源:上海《销售谈判技巧》    发布时间:2014-5-5    点击次数: 1512

参加对象:项目销售人员、大客户销售人员。

 
课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
 
课程时间: 两天
 
课程内容
 
第一讲:谈判的基本概念
²        什么是谈判和双赢谈判
²        为什么要重视销售谈判
²        谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
²        由客户采购流程导出项目销售流程
²        如何利用“完整流程战术”积累力量
²        如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
²        内线(教练)策略
²        客户采购组织分析的5个模型
²        确定关键决策人VITO的方法 
²        其他客户关键信息(KI)的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
²        品牌的力量
²        权威的力量
²        关系的力量(利益+信任)
²        差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
²        确定谈判目标:理想、现实和最低目标
²        考虑对方需求:换位思考
²        分析双方筹码:优势和略势
²        制定谈判策略:地点、座位、时间
²        组建谈判小组:主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
²                    开价高于实价
²                    让对方先出价
²                    永远不要接受对方第一次开价或还价
²                    对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
²                    虚设领导
²                    微笑着说“不”
²                    除非交换决不让步
²                    声东击西
第八讲:谈判缔结策略
²        黑脸白脸
²        最后一分钟要求
²        让步策略
²        反悔策略
²        小恩小惠
第九讲:摆脱谈判困境
²        对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲:不同性格与谈判风格
 
²        红黑游戏
²        孤岛求生
²        谈判演练
²        角色扮演
²        案例讨论

上海销售谈判技巧

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