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《商务谈判技巧培训》

来源:上海商务谈判技巧培训    发布时间:2014-4-25    点击次数: 1467

 

上海商务谈判技巧培训
课程背景:
商务谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.
本课程采用互动式案例教学,由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力。
课程时间2天
课程内容
第一单元: 谈判从态度开始
ü        目标是第一重要的因素
×           切忌无目的谈判
×           小目标服从大目标
×           目标面前一切让步
ü        客户类型不同方法也不一样
×           战略客户的谈判
×           利润客户的谈判
×           转移谈判矛盾
ü        不做没必要的谈判
×           界定谈判的必要性
×           离开谈判桌
第二单元:知己知彼百战百胜
ü        对方的谈判目的、
ü        对方的心里底线
ü        对方公司经营情况、行业情况、
ü        谈判人员的性格、
ü        对方公司的文化、
ü        谈判对手的习惯与禁忌
ü        其他竞争对手情况
第三单元:制定B计划
ü        了解自己的权限
ü        预先考虑谈判方案
ü        事前演练
第四单元:让气氛轻松融洽起来
ü        赞美的威力
ü        建立沟通的管道
×           兴趣爱好
×           家乡文化的重要性
×           镜子里的你,你喜欢么?
ü        适当的幽默
ü        环境的选择
ü        提前告知一个轻松的目的
第五单元:谈判禁区的设定
ü        避免进入对方的谈判陷阱
ü        只问开放性问题
ü        危险话题的设定
ü        避免宗教及政治的谈论
ü        太极法
第六单元:语言的选择
ü        精炼是原则
ü        语音语气的变化
ü        切忌催眠曲
ü        肢体语言的配合
ü        重复强调和确认
ü        游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元:博弈的技巧
ü        伸手不打笑脸人
ü        不争辩不针对
ü        镜子原理
ü        别做狼牙棒要做橡皮子弹
ü        是的….如果…..
第八单元:迂回路线的制定
ü        旁敲侧击
ü        合理的引导
ü        游戏:苏格拉底法
ü        避免直接暴露意图
第九单元:永远记住聆听的威力
ü        谁先开价谁先败
ü        谁说得多谁失败
ü        听到的信息要确认
ü        只体现肢体行为不体现语言行为
 第十单元:控制节奏
ü        做隐形的主持人
ü        跑题不可怕
ü        公平客观的面对问题
ü        寻找伤口甚至制造伤口
ü        缝针
第十一单元:让步式进攻
ü        抛出诱饵
ü        自己避免诱惑
ü        谈判就是让对方心理平衡
ü        给对方施压

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