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《金牌促销员实战培训课程》

来源:上海礼仪培训    发布时间:2014-4-25    点击次数: 1307

 

《金牌促销员实战培训课程》
培训对象
Ø         促销主管、促销员
培训形式
Ø         讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间
Ø         6标准课时
培训大纲
                          第一讲:认识促销
一.促销的定义
二.促销员的角色
(1)企业的代言人
(2)沟通的桥梁
(3)服务大使。
三.促销员的职责
(1)宣传品牌
(2)销售产品
(3)布置卖场
(4)收集信息。
四、促销的基本素质
(1)强烈的销售意识;
(2)热情友好的服务;
(3)熟练的推销技巧;
(4)勤奋的工作精神。
.顾客购买心理
(1)顾客:销售事业的基础
(2)顾客购买的基本知识
(3)顾客购买的动机
(4)顾客的类型
(5)顾客购买的心理变化
第二讲:实用促销操作步骤
一.待机:正确的待机姿势,正确的待机位置。
二.接近顾客:接近顾客的方法(商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近)。
三.推介产品:
(1)了解顾客需求(观察、推荐、询问、倾听);
(2)介绍产品;
A.顾问式推介;
B.处理顾客异议。
.四.完成顾客购买
(1)掌握成交时机
(2)提出成交要求、完成交易行为
    五.欢送顾客
             第三讲:促销员专业销售技巧
 
一.向顾客推销自己
(1).学会微笑
(2).赞美顾客
(3).注重礼节
(4).注重形象
(5).倾听顾客说话,好的促销是把80%的时间给顾客讲话,20%的时间自己讲。
二.向顾客推销利益
(1).顾客利益有三:产品利益,企业品牌、技术、服务带给顾客的利益,差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。
(2).强调推销要点:营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。
(3).将产品特征转化为顾客利益
(4).用顾客容易理解的语言介绍产品,促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。
三.向顾客推销产品
(1)产品介绍的方法
语言介绍:讲故事、引用例证,数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。
(2)演示示范
视觉刺激——让顾客大饱眼福
听觉刺激——好产品自己会说话
味觉刺激——让顾客说味道好极了
(3)善用销售工具
(4)消除顾客异议
A.推销是从被顾客拒绝开始的,顾客提出异议,并不表明顾客不会买。
B.处理顾客异议的方法
1.强调价值
2.因地制宜处理
3.报价明确果断,不含糊
4.赠品促销
5.把价格说得看起来不高
6.把价格与价值结合起来
C.说服顾客成交
1.成交的原则
2.识别顾客购买信号
3.成交方法
四.向顾客推销服务
第一次销售,靠产品的魅力;第二次销售,靠服务的魅力
 

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