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实战销售技巧

来源:上海环球礼仪培训网    发布时间:2013-8-28    点击次数: 1881

目标:

增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力!
特色:
全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!
 
备注:
此课程最适合的销售人员——工作超过10年的销售人员,对销售有深刻理解的销售人员
 
* 第一单元:销售中的问题
p      为什么客户对我们不够信任?是当下我们做得不好吗?那又是什么原因呢?
p      为什么销售员总和客户扯皮?
p      为什么明明已经说过的事情,客户却不知道?
p      客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜?
p      客户为什么一味的压我们的价格?
答案:客户对我们不了解
原因:我们的沟通不到位
深层次原因:销售沟通中的信息流失
分析:销售沟通中的信息为什么会流失?
原理:沟通漏斗
结论:永远假设客户对我们不了解
* 第二单元:实战销技巧
   如何快速的让客户,从陌生到认识到记住销售人员
   一个案例引发的两个销售思维
Ø        最简单,最厉害的销售方式——人人都可以学会,都可以产生成效的销售策略
l         讨论:全国销售高手都在用的销售策略          
l         结论:没有学历没关系,专业差一点也没关系,相貌不好看更没关系,但你必须要具备一项能力            
Ø        如何提升客户满意度
l         讨论:真正的销售高手,到底靠什么提升客户满意度
l         结论:你与销售高手的差别在哪里
l         思维:不要抱怨公司的产品价格贵,不要抱怨公司的交货周期长,不要抱怨公司的付款方式不好,不要抱怨公司的服务速度慢,你应该转变思维,从改变              开始
l         全场互动,案例讨论:如何答应客户要将交货周期缩短3天的无理要求
l         解决方案:5大步骤,3不原则
   销售员的表情到底是什么?
Ø        最高境界:嬉笑怒骂
Ø        案例分析一:嬉笑
Ø        案例分析二:怒骂
Ø        结论:不要总是对客户保持一张软弱的笑脸,你要向最高境界迈进
   营销高手的五项修炼————重点,核心
Ø        唯有打开任督二脉,销售才能成功
Ø        尊,真,勇,摆,韧
Ø        最优秀的销售高手的心态——尊,勇,韧
Ø        最优秀销售高兴的性情——真
Ø        最优秀销售高手的沟通策略——摆(低摆,中摆,高摆,超摆)
Ø        勇敢的问——SPIN技术+WLTS技术
l         SPIN引导和激发客户,避免被客户牵着鼻子走
l         WLTS来完成最后阶段的临门一脚,直至成交
   销售观点大讨论
Ø        由销售概念引发的6个字3个词
Ø        销售中的沟通法则
Ø        你到底用什么去与客户沟通才会最有效
Ø        影响力的五种表达形式,认识你的特质,加强之
Ø        销售的真谛——制造客户“信任”
Ø        用量化的方式来计算你的“信任度”
Ø        案例分析:马云和博克先生先生的计算方式
 
*        第三单元:实战销思维——马克老师最核心内容
   一个令人震惊的营销案例引发的思考
Ø        营销销售的意义——绝非普通的理论讲授,更是让人耳目一新的思维转变
Ø      面对面拜访时,销售的第一步要做什么
Ø      为什么你和高管及老板的谈话难以为继
Ø      面对高管销售的谈话思维是什么
Ø      高管最渴望什么样的谈话话题
Ø      我们该如何引导高管的谈话方向
Ø      销售的三个境界—一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品
Ø      案例分析一:三个女孩子最后15秒的爱情表达

案例分析二:为什么销售高手眼中的产品是无缺点的,他们是怎

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