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销售沟通与谈判技巧

来源:上海环球礼仪培训网    发布时间:2013-8-26    点击次数: 1830

课程目标:

 

1. 掌握商务沟通的关键技巧

2. 掌握商务谈判的关键步骤和技巧

3. 学习大客户开发与发展的原则

4. 掌握实用的日常工作管理工具

 

课程主线:商务沟通、商务谈判技巧

 

课程副线:与日常工作密切相关的模板与工具:工作流管理、目标管理、客户关系管理等。

 

课程大纲

 

一、破冰

1. 讲师介绍

2. 破冰小游戏

3. 课程介绍

 

二、我们的挑战 – 你不得不“销售”

1. 人人皆“销售”

2. 公司内部也需要“销售”

3. 老客户的持续价值挖掘

4. 新客户的开发与维护

5. 为公司争取更多利益

 

三、销售沟通技巧

1. 沟通前的充分准备

- 心理和情绪准备

- 仪表和体力准备

- 内容准备

- 对异议的准备

2. 倾听的技巧

- 专心地听

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

3.提问的技巧

- 做销售一定要善于提问

- 保持控制权

- 提问时三个最有用的词

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

4. 处理异议的技巧

- 最常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的最佳方法

5. 沟通后的跟踪与反馈

6. 课堂练习:角色扮演

 

 

四、商务谈判技巧

1. 谈判的基本原则

- 谈判的三大阶段

- 谈判前的准备工作

2. 谈判中的关键步骤

- 探寻需求

- 讨价还价

- 达成协议

3. 谈判成功的要素

4. 案例分析与练习

 

五、 大客户开发与发展的原则

1. 大客户开发的关键步骤

- 找对人

- 说对话

- 做对事

2. 大客户关系发展

- 大客户服务提升的五个核心

- 大客户关系发展的五个阶段

 

六、回顾与总结

1. 要点回顾

2. 重要工具回顾

3. Q&A

4. 总结

 

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