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大客户销售流程关键技巧之客户拜访

来源:上海环球礼仪培训网    发布时间:2013-8-26    点击次数: 1829

第一篇 销售的变革——大客户销售中常见的困惑

一、 大客户销售的特征

二、 销售的挑战与变革

1、 销售的挑战

2、 客户心中的TOP SALES

3、 客户的感知

4、 关注带给客户的价值

 

第二篇 大客户销售流程

一、 销售准备

1、 大客户销售的流程

2、 大客户销售中的关键互动

3、 首访的挑战

4、 对目标客户进行消费分析

  l 为什么要客户分析?

  l 知己知彼,百战不殆

  l 如何进行客户分析

  l 向客户学习

  l 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

  l 实战演练

 

二、 大客户销售流程

1、 首访准备

  l 克服内心恐惧,建立自信心

  l 确定拜访目标

  l 如何让客户期待你的到来

  l 如何做拜访准备

2、 第一步、简明开场

 a高风险的开场

  l 产品导向还是客户导向

 b低风险首访开场

  l 低风险首访开场示范

 c精彩的开场白

  l 开场白5要素

  l 开场白的秘密

  l 赢得信赖的问题

  l 如何带入话题

  l 来意说明的原则

  l 建立议程的价值

  l 时间确认的缘由

  d快速建立亲和力

3、 第二步、主题互动

  a高风险的互动

  b如何获得探询资格

  c客户拜访产品推广时的障碍

  l 了解

  l 信任

  l 需要

  l 满意

  d如何克服客户的障碍

  l 如何克服客户了解的障碍?

  l 如何与客户建立信任?

  l 如何挖掘客户需求?

  l 如何创造客户满意?

  e探询的推进

  l 甄别问题

  l 背景问题

  l 难点问题

  l 暗示问题

  l 示益问题

  f积极的聆听

  g产品呈现

  l 低价值的呈现

  l 产品呈现的要点

  l 非语言呈现技巧

  l 强化对接人信心的证据

4、 第三步、进展获取

  a如何衡量一次会谈是否成功

  b联络员的个人利益和组织利益

  c进展获取的理由设计

  d如何实现结果性目标

  e低风险的进展获取

  l 本次拜访主要议题总结

  l 本次议题满意度测试

  l 发出关联性进展请求

  l 如何在临行前创造客户感知

5、 第四步、成果巩固

  a常见困惑

  l 下次跟进时客户爽约

  l 客户遗忘曾经沟通的内容

  b应对策略――闭环

  c闭环的价值

 

第三篇 集团客户销售技术

一、 首访约定

1、电话邀约

  l 如何跨越前台

  l 如何拨打首访电话

  l 电话邀约的非语言要素

  l 约访的三大陷阱

  l 客户拒绝的原因

  l 假性拒绝的心理分析

  l 如何应对客户假性拒绝

  l 如何应对“挑战”客户

 

二、销售成交的技巧

1、坚持成交的三个原则

2、缔结的时机

3、与客户成交的策略与方法

 

三、提交后的跟进

1、高风险的跟进

2、低风险的跟进

  l 预先约定法

  l 间接测试法

  l 截止日期法

3、 应对跟进的挑战

 

四、谈判协商

1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异

2、谈判协商中的几条重要原则

3、如何达致双赢

4、 如何应对客户的压迫

5、 常用的一些方法

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