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卓越的大客户销售实战技能训练营

来源:卓越的大客户销售实战技能训练营    发布时间:2013-8-16    点击次数: 1880

第一章 客户甄选与分析

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

案例分析:我做业务时选择客户的经验

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

案例分析:密密麻麻的小本子

第二章 客户开发及维护

一、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

? 观念上的准备

? 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

? 问题接近法、

? 介绍接近法、

? 利益接近法、

? 送礼接近法、

? 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访

二、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

? 分析型

? 权威型

? 合群型

? 表现型

4、客户沟通的开场技巧

讨论:如果进行有效的销售陈述

5、有效挖掘客户需求的SPIN模式

案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

案例:老太太买李子

6、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具

案例:从老太太卖枣学FABEC

情景模拟:如何进行有效的客户沟通

三、高效的客户谈判策略

1、谈判的原则

? 策略性

? 互利性

? 双赢性

? 合法性

? 交易性

2、谈判的5W2H模式

3、谈判的注意事项

4、谈判让步十六招

5、解决谈判分歧的五种方法

四、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟:谈判过程对抗演练

五、客情关系建立与维护

1、 客情关系的本质

? 客情关系不是请客吃饭

? 客情关系的核心是什么

? 利益

? 信任

? 双赢

2、 客户公关的技巧

3、优质客户售后服务策略

? 服务营销及其价值

? 建立客户顾问式售后服务团队

? 什么是客户顾问

? 客户顾问的建立

? 成为项目技术专家与营销专家

? 成为客户系统解决方案的提供者

? 客户售后服务流程管理

案例分析:海尔售后服务给你们的启示

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