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大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

来源:    发布时间:2013-8-16    点击次数: 1864

招生对象

大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

课程介绍

客户销售实战技能-课程大纲

 

一、大客户销售基本概念

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售周期

  大客户销售流程之执行守则

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

共振型销售

  销售互动的3种模式

  共振型销售的特点与优势

培养客户关系的步骤

客户关系的5个转折

建立关系的误区

大客户销售的5把“金钥匙”

  

二、大客户销售的目标定位

问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?

客户信息的收集

信息收集的途径

关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

   目标客户定位

     定位目标客户的5步法

     定位目标客户的注意事项

     7问定位目标客户

     目标客户的选择方法

目标客户的分级管理

   客户的分级

   客户信息的动态管理

演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……

  

三、接近与跟踪目标人

问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?

切入客户的5个台阶

突破前台障碍

找到目标人

  客户内部分工

识别客户内部角色

  大客户销售的“双保险”

与目标人建立联系

  随时准备面对拒绝

  初期接触客户的“三大件”

  初次电话沟通的要点

经典话术:首次与目标人通话……

让客户快速形成记忆

  培养客户记忆的“秘诀”

  电话沟通的假动作

  邮件编写技巧

跟踪客户的策略

  跟踪客户的频率

  连续跟踪客户的套路

  电话沟通5大要点

  电话跟踪6步曲

现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……

高效约见技巧

  约见的时机与理由

  高效约见的5种方法

拜访礼仪与策略

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

接待客户:抓住机会的必备技能

  接待客户来访的7项注意

    如何在展会中抓住客户的“眼球”

  

四、搞掂客户内部关键人物

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

确定公关路线图

梳理客户内部关系

  公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

培养客户的信任与好感

  建立信任的“小动作”

  培养好感的方法

  心理常识:人际吸引原则

宴请:酒钱花在刀刃上

  宴请的时机与对象

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

  如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

  错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

送礼的时机

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

  如何明确“内部人”的好处

  摆平“内部人”的双平衡

尽心编织关系网

  转介绍关系的处理策略

  处理关系网的8大要点

  内线的几种类型

仰攻“决策人物”的策略

  案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

  

五、挖掘需求和寻求机会

案例:搞死N个业务的3句套话……

顾问式销售

挖掘需求的5个要诀

客户需求分析

  与现状有关的需求

  与困境、期望有关的需求

  与供应链有关的需求

与外部影响有关的需求

  与变革有关的需求

  与采购方式有关的需求

大客户需求的特性

  需求强度

  显性需求与隐性需求

  多元化组织需求

掌握正确需求的角色

  与需求有关的角色

  需求信息链

询问需求的时机与场合

询问需求的时机

询问需求的场合

在什么情况下套取客户内部情报

案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……

挖掘需求的提问策略

应对需求的3个层次

提问方法

挖掘需求过程的注意事项

挖掘需求的策略因素

询问需求的经典问题模式

  演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术

诊断客户需求

  求证需求的方法

  诊断需求的5个反问

 

六、推进大客户购买

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

大客户销售的推进步骤

里应外合的3条“锦囊妙计”

寻找合作的切入点

   “切入点”对大客户销售的价值

合作的“切入点”有哪些

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

  8类大客户购买信号

阻击竞争对手

  分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

  处理反对意见的销售对策

推动客户购买的“7种武器”

  以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议客户少量购买

帮助客户建设明星工程

感动客户

坚持到客户掉眼泪

案例:小高的两次投标……

促成订单的五大里程碑

 

商务谈判策略与技巧-课程大纲

一、谈判基础理论

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

  谈判的基本定义

  谈判的5个核心要素

商务谈判成功的标准

谈判沟通要领

谈判的5大误区

谈判沟通的7大要诀

  

二、谈判流程

产品类谈判程序

项目类谈判的三个阶段

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

谈判前的准备工作

谈判小组的组建

开局前必须确定的6个事项

谈判目标的3个层次

演练:谈判开局前,双方的准备工作……

  

三、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

抢占先机

踩准时点

准点行动

争取吉时

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

谈判对局模式

商务谈判礼仪规则

以一个口径对外

营造良好的谈判气氛

案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

 

四、谈判心理的把握

案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

客户的谈判满足感

谈判的心理目标

哪些因素影响了客户的谈判满足感

如何提升客户的谈判满足感

客户的谈判压力心理

谈判压力曲线

谈判压力心理分析

谈判对象的个性分析

沟通工具对谈判心理的影响

销售者的谈判心理控制

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

 

五、评估谈判筹码

案例:吴长江逼退施耐德……

评估谈判双方的筹码

  什么是谈判中的“底牌”

  什么是谈判筹码

  评估谈判双方筹码的方法

分析竞争态势

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

 

六、谈判策略与价格谈判技巧

致胜谈判的8大策略

诱敌深入:提高对方的退出成本

渔翁得利:利用买方竞争

步步为营:设定限制,阻止对方进攻

声东击西:转移议题和注意力

欲擒故纵:放长线,钓大鱼

以软化硬:向客户示弱,争取合作机会

红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻

疲劳战术:延长谈判时间,促使让步

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

报价策略

报价前的防御点设定

报价的方法

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判

价格谈判技巧

如何试探对手

让价策略

机动防守谈判阵地

客户进攻的8个假动作

要进入客户预设的战场

如何守住谈判阵地

谈判收官:果断签约

分组讨论:小李的订单做,还是不做?

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