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2014年8月29-30日《销售渠道的建设与管理》公开课

《销售渠道的建设与管理》公开课
【课程背景】
   销售是所有企业的头等大事。市场无限,但资源有限。如何有效利用有限的营销资源,最大限度地获得订单?本课程将帮助学员分析和梳理最适合的销售渠道,并讲授各种渠道模式的建设和推广之道。
【课程形式】:讲解、视频、案例分析、小组讨论等
【课程收益】:
u     掌握不同销售渠道的建设路径
u     掌握跨渠道销售的基本方法和冲突管理
u     掌握不同渠道的销售管理要领
u     掌握不同渠道的推广技巧
 
【课程对象】:需要跨渠道销售的销售人员、销售管理人员、市场经理、企业负责人、营销经理、销售总监等。
人数:30人
课程时间:2014年8月29、30日(周五、周六)
课程费用:个人3200元/2天、企业团体14000元/5人(含课前调研问卷、课程培训费、课程资料费、课后跟踪、午餐、发票)
 
课程大纲
序: 云时代的销售挑战
1、经济发展的三个时代
u     农耕时代
u     工业时代
u     云时代
2、 新环境下对渠道的挑战
u     用户获取产品信息极为方便
u     用户询价和比价方便
u     依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
                 
第一章:销售渠道的分析与选择
1、可供选择的渠道模式
u     分销渠道
u     项目渠道
u     大客户渠道
u     零售渠道
u     OEM渠道
u     电子商务
u     其它渠道
2、不同渠道模式的特点分析
3、如何选择适合本企业的渠道模式
u本企业的行业特点分析
u同行通常采用的销售渠道
uSWOT分析法 ——知己知彼
u选择合适的渠道模式需要考虑的要素
u排定选项 (包括模式、长度、宽度等纬度)
u比较和选择
 
第二章:销售渠道的建设和管理
1、               不同渠道模式的建设路径
2、               销售渠道的日常管理
-         销售活动管理
-         销售目标管理
-         销售业绩管理
-         物流管理
-         资金流管理
-         信息流管理
-         人员管理(内部人员和外部人员)
3、               部分销售渠道的典型销售步骤
-         分销渠道的销售网络建设
-         项目型销售的漏斗系统
-         大客户销售的九言真经
-         零售渠道的3S法则
-         电子商务
4、               渠道冲突的管理
-         不同类型的渠道冲突
-         渠道冲突最小化攻略
-         整合优势,减少内耗
-         渠道激励与优化
第三章:不同渠道模式的推广方法
1、             分销渠道
2、             项目渠道
3、             零售渠道
4、             OEM渠道
5、             电子商务
6、             其它渠道 (新媒体)
7、             线上和线下的有机结合
第四章:销售业绩的评估和改善
1、             PDCA管理循环
2、             不同渠道模式的考评方法和KPI
3、             预防性措施和改善性措施
4、             建设持续发展的机制
5、             销售会议和销售报告
6、             业绩面谈的技巧
第五章:回顾与总结
1、             小组讨论,每人发言
2、             讲师答疑和点评。
3、             要点回顾、总结。
 
张岚老师介绍
张岚老师系上海培训协会常务理事。她拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式,扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
教学特色:
在培训中通过有效的观察,干预,演练等方法实现学员在行为层面的改变。
根据授课内容以及学员的特点,灵活运用4种教学方法分别为讲授,顾问,引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论,帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中,在培训过程中实践教练技术的“提问、倾听,给人力量”的核心理念。
专业领域:
Ø     经销商管理
Ø     工业品(B2B)营销策略
Ø     销售团队的建设与管理
Ø     销售渠道的发展与管理
工作经历:
上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气(GE)工业与消费品集团  中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司      亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团    供应链经理、大区销售经理、全国市场经理
教育背景:
2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA
1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA
服务过的部分企业:
英格索兰、LG电子、川田机械、中国电信、霍尼韦尔、长安汽车、上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、上汽集团、宝钢金属、华谊集团、双钱轮胎、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、兴业证券、中国银联、复旦总裁班、德力西电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等。

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